呢？他们开始发现这种事一点也不难！开始知晓了秘诀所在并获得自信。最后，为什么他们不能有此种 成就？而你为什么不能也有如此成就呢？？？我知道你们之中有人会说：“我从来就无法站着发表演说！”然而这也就是结果产生的原因。我们每节提供 3 支铅笔做为奖励？？不管开始时 你是个如何差劲的演说家——事实上，开始时表现很差，更容易使你很快地便获得选票，而得到象征进步最多的首奖的红铅笔，那将开始带给你信心。 而且我发现：不论如何差劲的学员，也常能在课堂里找到某人让他觉得：“嗯，我比他还好一点！”我很高兴发生这种事，因为课程带给了他们信心及勇 气？？
某夜，某种奖励，一个难忘的夜晚，你将带着这支铅笔回家，唤醒你的 妻子，把铅笔在她的鼻子下晃着，说：“看看这个！看了这个，多尊重我些！”
有趣的是，她将会更尊重你！然而还有什么要比那件事更重要的呢？那就是 你将更尊重你自己。
奖励拥有许多象征性的价值，常成为学员们自我观察标记的转捩点。今 天，卡耐基组织以一对一的销售方式取代了大型展示会，而课程的进展则肇 始于课堂之内。
请举手让我知道，你们之中有多少人是从朋友那里听到戴尔。卡耐基课 程的？很好，很好，几乎每个人都举手了。全国差不多有超过 2/3 以上的戴尔。卡耐基註册学生，是经由他人口中得知消息的。
前述是戴尔。卡耐基第九节课程中的情景。一名销售代表正来课堂里做 访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或同事们的姓名。销售代表便开始进行游说。
今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基 课程。
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