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事实上，律师、会计师和客户之间的面谈通常只是事情的前奏，真正重 要的事情往往要在客户离开之后才开始进行。

这和医生的情形完全不同。带孩子去法兰西那儿看病的母亲，在离开之 前已经得到了所有的药方和指示。病人和医生的“交易”，主要发生在医生和病人之间，而律师、会计师和客户的交易，则发生在代表客户和他人交易 的基础上。

因此，会计师和律师的所在地，并没有那么大的影响，这也是为什么他 们很少群集在一起的原因。正如同一位客户所说的：“座落在城中心的华丽办公室，增加的是他（律师）的方便，但却是我的花费。”通常律师都代表 客户的利益和其他的法律或财务团体交涉；例如靠近市政厅的法院或位于首府的某税务机关。只要他们能妥善的以口头或文字的方式处理他们的工作， 他们座落在何处并无多大差别，无怪乎他们保有原来客户的比率可以高达90%，其他的行业可就没有那么幸运了。 建筑和室内装潢是另外两个幸运的团体，和会计以及律师相似的是，他们的实际工作往往在和客户接触之后才真正开始。 这两个团体的顾客保有率，仅较律师和会计师略逊一筹。我们所调查的的 300 个客户当中，有 17%甚至不知道他们设计师的办公室在哪里，“我只 有他的电话号码，”一位富有的女士说。“每次我打电话，他都不在，所以我就留个口信给他，然后他就会回电话。”可以想像，在这种情况下，变换 工作地点对这个设计师而言，将不会发生任何影响。

心理治疗医生的客户保留率倒是出人意料的高，虽然乍看之下，他们似 乎较接近医生而非建筑这个行业。其中的理由出奇的直截了当：“我可不希望让我的邻居知道我的一切。”基于上述理由，心理治疗医生有时会故意选 择离城市较远的地区。

“多远才算够远？”我们征询 1000 多个病人的意见。大多数的人认为在 市区，3/4 里是个合理的距离，在郊区则至少要相隔 2 英里。（基于这个理由，许多郊区的人会放弃去看心理治疗医生的机会，有时是因为附近的小镇 没有医生，有时则是距离太远，无法每周去报到两次。）

因此，不论是换工作或变更工作地点，对于心理治疗医生都不会产生太 剧烈的影响。事实上人们选择他们的理由，正是因为他们在相当的距离之外。

可携带的客户 让我们将以上的发现，连同收集自其他行业的资料来做个结论。 就许多数字来看，某些行业的客户保有率似乎还没有低到令人担心的地步；其实不然。对一般人来说，骤然失去 30%至 40%的客户是一个很大的打击。 有时，这个百分比甚至会更高——哈利、雪伦和法兰西平均在一夜之间失掉 了60%的客户。这对专业者的情绪和财务都会造成毁灭性的伤害。

雷娜。史提芬是个手艺精湛的美髮师，她的顾客也都很喜欢她。“她实 在很棒，她总是知道我该梳什么髮型，”她的一个常客评论道。在一家美容院工作了七年之后，她决定要迁到另一家较干净、清慡且空间较大的美容院， 她的常客也都再三保证会跟随她。这些保证给了她十足的信心，也给了她和新老闆交涉的本钱。新的美容院离她原来的工作地点只有几条街，然而，到 了新的美容院 3 个月以内，却只有 6%的老主顾来捧她的场。

美容院的老闆开始取笑她，“我还以为你有许多忠实的‘影迷’呢！”

“你确实很会吹嘘自己嘛！”一个和往常无异的春天，也就是换工作的 4 个 半月之后，47 岁的雷娜，藉口头痛早归，结束了她的生命。她留下一张字条，上面只写了几个字：“我很抱歉。”

原有的客户的保留比例行业百分比 律师、会计师91建筑师、室内设计师87 心理医师、精神医师80 医师和牙医69

（从心臟医师 81%到小儿科医师 49%）

销售人员48

（从服饰纺织业 90%到汽车 3%）

顾问37

（从医药顾问 57%到电脑顾问 12%）

髮型设计师11 书籍编辑4 广告业4 糕饼业2 洗衣店1 药剂师0

同样的事情也发生在布鲁斯。萧——一家广告公司的主管身上。他一向 认为他的客户是“可携带”的，然而当他换到另外一家较小的广告公司时，却没有任何一个客户跟着他。好长的一段时间之后，布鲁斯才发现他原先的 想像有多么离谱。“我当时一定是疯了。”6 个月之后他说，“我真是笨。

我当初来的时候，把牛皮都吹破了。现在居然还能保得住工作，实在够幸运 的了！“

我们调查了布鲁斯所往来的 23 家公司中负责选择广告公司的人员，几乎 有一半以上的人不假思索的回答，公司的大小是当初他们选择或决定继续和这家广告公司来往的原因之一。我们所做的许多调查显示，大公司里的人想 要把原有的客户带到一家“气氛较融洽”的小公司，常只是个人的痴心妄想。

布鲁斯公司内负责广告的副总裁就很有信心的说：“一个广告公司必须 能够不受员工的左右。在一个小公司当中，一个主要人员的离职，可把整个公司弄垮。我们无法容许这种事情发生。在一个大公司当中，一旦有人离职，立即有其他的人可以递补进来。”