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“你不是一个管理人才，”董事会的主席当着大家的面告诉他，“你是个搞 殡仪馆的人。”豪德的自尊心一下子就被击得粉碎。“你们不能这样待我，”

他告诉他们。“我是你们唯一的希望。”面对一大堆财务上的赤字，豪德的说服力量显然再也起不了作用。“他们只是大笑，”几天以后，他说。 那次会议距离现在已有 10 多年了，但豪德受伤的自尊心至今尚无法痊癒。更糟的是，他对这个不幸事件做下错误的结论，并念念不忘。就如当时 他在盛怒中所说的：“这是我最后一次和一个没有足够资本做大事的公司发 生关联。”

这个不幸事件虽然是发生在豪德 30 几岁的时候，但问题的根源却来自他20 几岁时的经历。在 22 岁到 24 岁这 3 年中，他并不像他同辈的人那样热衷于尝试各式各样的个性外衣。这对学工的学生来讲，是很正常的情况；他们 学的科目所需耗费的精力、时间及其训练出来的态度延缓他们这么做。可是当豪德开始变得比较有演戏细胞时，他同辈的人却已迈入 30 来岁这个时期的 第二个阶段：他们会选定一个适合在自己工作环境中展示的职业面貌，然后便一直以这个面貌示人。

豪德抵达戏剧化阶段的时间比别人晚，且一旦抵达之后，他停留的时间 又太长了。在很多方面，他等于是没有离开这个阶段。很显然的，他严格的工程教育训练不但妨碍他在两性社交关係方面的成熟（“当我的朋友在玩的 时候，我却常在念书”），也使他无法做足够的尝试，以便发现哪几种面貌是真正适合自己。因此，直到今天，他仍是脚跨工作技巧及个性这两条船。 他对自己本行的兴趣，还没有强烈到使他愿意做一些有创造性或生产性的工作。另一方面，他也没有变成一个足够耀眼的人物，好在演艺事业上求发展， 或靠推销产品为生。一般人在豪德这种处境下所经历的事，这时也发生在他身上。那些脚跨两条船的人由于不能两面兼顾，会慢慢变得更着重表面的宣 传工作，到后来甚至完全把精力放在自我推销上。

发挥专才

由于理工科的人所学的科目强调“看事”的客观性，所以他们并不知道 自己拥有某种日后在事业上能帮助他们的才能，那就是，诉诸人们主观想法的推销技巧。在学校时，为了集中注意力在他们的学科上，他们大可忽略这 一点。但在离开校园、进入社会以后，他们就很难忽略自己个性中这种表演 的天分了。

我们在这儿所要强调的一个重点是：那些具备推销能力的工作者必须了 解，并接受自己这种天赋——哪怕他们决定永不使用它。还好由于理工出身的人像别人一样，在工作上难免会遇到障碍，所以在不自觉中已运用起这种 天分来。他们与人交涉的技巧，他们说服人或吓阻对手的力量，在这时都自动显示出来。这种情况在某种时候尤其容易发生：当他们想完全凭客观的工 作表现上进，但却屡遭阻挠时。

无法认清自己正在运用天生的推销技巧，是促使人们后来走上歧路的原 因。诚然，暂时不把注意力摆在工作上——好克服人为障碍或增加晋升速度——并不会造成伤害；短时期的绕道而行并不是问题。可是一些有野心的人 士却一再延长他们在推销路上逗留的时间，以致最后终于陷入难以自拔的境地。这时，他们不再只是暂时抛开自己的工作而已，他们脑海中根本不復有 工作的影子存在。在这种情况下，除了继续留在现行的路子以外，他们已别 无选择。

有人或许会问，他们有没有可能原本就对销售、推销的工作很感兴趣呢？

对很多人而言，转走行销及公共关係的路子绝非是偶发事件，他们可能天生 就该吃这一行饭。这一点并没有什么不对，企业界对推销人才的需求绝不亚于管理、产品发展人才。总得有人负责推销这个国家每年製造出来的大量产 品，不然，整个经济制度不崩溃才怪。

总之，像豪德这样的人最后会陷入困境，原因有二。第一，他们并不知 道自己真正的才能何在，只知一味地急功近利。第二，就算他们知道，他们也不见得能接受。举例来说，豪德受的是工程师的训练；他不但接受这个领 域的科技知识，也接受其价值观。更重要的是，他希望以他的教育做为日后成为高级主管的基础。因此，如果他发现自己一向自豪的“见识”，其实只 是他引导别人以“他的方式”来看事的能力，他会感到很不舒服。但就像一位曾在他手下工作的人所作的评论：“豪德是个很聪明、能创新的人。可是 不论他走到哪里，他都会留下一堆烂摊子。他从不彻底思考自己的计划，只是随意而为。这个傢伙实在该替自己找个经理才对。”当豪德偷听到这段话 时，他震惊极了。他想做个经理，而不是需要一位经理。

对于那些在大学时代学艺术、人文或社会科学的人而言，在向上爬的过 程中有人为因素存在并非是件新鲜事。有趣的是，在观察过一些主修戏剧但后来却踏入企业界的人士的行为以后，我们更了解到使豪德陷入困境的因 素。由于这些人在刚开始发展事业时，并不像豪德一样，早已具备一些工作技能，所以他们会很努力地去学习一些有用、实在，而且能让外人客观衡量 他们工作表现的技能。起初，我们把他们这种行为解释成训